Een platform dat indirecte verkoop wereldwijd structureert en stimuleert

"Het meest cruciale moment in ons bestaan," vertelt Andreas. "90% van de startups faalt door vast te houden aan de ingeslagen weg. Het was een extreem zware periode, maar we namen de juiste beslissing." En kijk, vandaag, ruim twee jaar later, is Introw uitgegroeid tot een scale-up met meer dan 100 klanten in 32 landen. Het bedrijf bouwt AI-gedreven partnerportals die B2B-bedrijven helpen om hun indirecte verkoop te organiseren. Met innovatieve starterssteun en vervolgens Schaalklaar-begeleiding van VLAIO kocht het team tijd om echt innovatief te denken.

Van student tot founder

Als student corporate finance aan de Universiteit Gent luistert Andreas Geamanu naar een gastcollege van Pieterjan Bouten, oprichter van Showpad en intussen ook investor in Introw: "Zijn verhaal werkte zo aanstekelijk dat ik nauwelijks kon wachten om zelf te starten. Die honger, die drive stuwde me recht naar het ondernemerschap."

De stap naar en introductie in het Gentse tech-netwerk was dan ook snel gezet. “In Google gaf ik ‘technologie-ondernemers in Gent’ in en ging die lijst gewoon af", lacht Andreas. Mensen denken snel: ‘Ik ga dat berichtje niet sturen’. Zo gaat er tijd verloren, terwijl je houding moet zijn dat je een nee hebt, maar een ja kan krijgen. Wil je iemand spreken? Contacteer hem of haar, zo simpel is het.

Op die manier drinkt hij koffie met Lorenz Bogaert van StarApps en komt hij Laurens Lavaert, de huidige CTO op het spoor. Andreas: "Als iemand met dergelijk track record een oproep voor een CTO in zijn netwerk plaatst, komt dat veel serieuzer over, dan wanneer ik dat als een jong broekie doe. Zo zie je dat je netwerk voor jou werkt.”

De derde founder van Introw, Head of AI Simon Van Den Hende kent Andreas uit zijn middelbareschooltijd. En samen zijn ze van plan om – met vallen en opstaan  - de wereld van het Partner Relationship Management (PRM) op te schudden.

Frustratie als drijfveer

De keuze voor zo’n innovatief PRM-platform is uit frustratie gegroeid. Andreas werkte twee jaar in partnership sales, met distributeurs in de Verenigde Staten en ondervindt er aan den lijve hoe log de bestaande systemen zijn: "Moeilijk om op te zetten, ongebruiksvriendelijk en nauwelijks in de organisatie geïntegreerd. Wij zagen meteen: dat moet een pak vlotter kunnen, met veel betere data integratie. Het potentieel op vlak van AI om zaken te structureren en te automatiseren was onbenut."

Wat zo’n PRM is en doet, legt Andreas graag uit: "Je hebt bedrijven die hun producten rechtstreeks aan hun klanten verkopen. Dat is directe verkoop. Maar je hebt ook heel veel bedrijven die via partners, resellers of distributeurs hun producten verkopen, met een extern sales team, zeg maar."

Andreas: “Introw bouwt een portaal om die indirecte verkoop te stimuleren. Partners starten op, krijgen toegang tot content, volgen trainingsmodules en krijgen 24/7 support. Met een dynamische view zien ze klantendata die relevant is voor hen, en uitsluitend toegankelijk voor hen."

Pivoteren als de beste

Het eerste product blijkt niet het juiste product. Andreas voelt het al snel: "Je kan trekken aan klanten of je kan het gevoel hebben dat klanten aan jou trekken. Maar als je continu moet trekken, dan is er iets fundamenteel mis. Als adoptie uitblijft, moet je een drastische beslissing nemen: complete reset."

Die pijnlijke keuze heeft een menselijke kant. Een handvol pilootklanten heeft al getekend voor de eerste versie. Andreas: "Die zeiden tegen ons: ‘Wij blijven geen klant meer als jullie het product volledig veranderen. We tekenden voor A terwijl jullie nu B gaan ontwikkelen. Dat is niet hoe dat werkt.’" Andreas haalt diep adem. "Wij waren overtuigd van B. We beslisten: al zijn wij die vier, vijf klanten vandaag kwijt, wij willen liever wereldwijd honderden tevreden klanten. En het mooie van het verhaal? Alle bestaande klanten migreerden achteraf toch naar de nieuwe versie. Eind goed, al goed.”

Positionering als breekijzer

Andreas is scherp als het gaat over wat een jonge startup nodig heeft om internationaal te kunnen doorbreken. "Omdat je over beperkte middelen beschikt, kan je je niet veroorloven om hetzelfde te doen als je grootste Amerikaanse concurrent. Je moet echt ergens in excelleren, iets dat je tien keer beter doet. Je marketing kan beter zijn, of je product, of je kennis. Maar je moet een fundamenteel verschil maken."

Bij Introw zijn dat snelheid en artificiële intelligentie. "We hebben al een klantencontract getekend met een Amerikaans bedrijf dat binnen het halfuur in de startblokken stond. Klassieke PRM-systemen doen daar drie tot zes maanden over. En op vlak van AI draait er een gigantisch aantal use cases op de achtergrond. Zo krijg je relevante inzichten, match je de juiste data met de juiste partners en zet je meteen de juiste attributie op. De impact daarvan op schaal is gewoon gigantisch."

VLAIO als teletijdmachine

“Je kan de uitdrukking ‘time is money’ ook omdraaien”, verklaart Andreas en wijst daarmee expliciet naar de rol die VLAIO in het algemeen en bedrijfsadviseur Kris Honraet in het bijzonder in het traject gespeeld hebben. Money is time, dus. Met innovatieve starterssteun en een ontwikkelingsproject van VLAIO kregen we tijd en ruimte om een echt solide oplossing te bouwen en onze product-market fit te realiseren.”

Na een volledig jaar verder ontwikkelen is Introw nu klaar voor de volgende fase: wereldwijd schalen. Andreas: “En opnieuw kunnen we snelheid maken – en daar draait het in de competitieve techwereld echt wel om – dankzij een Schaalklaar subsidie. Toegegeven, zo’n dossier schrijven is geen lachertje. 30 pagina’s schrijven om je plannen te onderbouwen dat doe je niet eventjes. Maar iedereen die het me vraagt, geef ik het advies om het toch echt helemaal zelf te doen. Want zo’n proces brengt je heel veel bij, laat je met een andere blik naar je onderneming kijken, leidt tot boeiende gesprekken tussen de founders. Dat proces mag je echt niet uit handen geven. Zeker ook als je regelmatig kan sparren met een VLAIO bedrijfsadviseur die je kritisch maar constructief uitdaagt.”

Het Introw team telt intussen 15 mensen, verkoopt in 32 landen en heeft klanten in elke timezone van de wereld vanuit het hoofdkantoor in Dok-Noord, Gent. Andreas: “Er is geen saleskantoor in de Verenigde Staten, geen sales team in Spanje. Alles gebeurt online vanuit België. We zijn een inbound sales organisatie die gebruik maakt van ons eigen platform om met implementatiepartners samen te werken. Maar de deals worden allemaal rechtstreeks met ons gesloten vanuit het Gentse kantoor."