Een zaak overnemen, hoe begin je eraan?

1) Weet welk type onderneming je zoekt  

Noteer voor jezelf aan welke criteria jouw onderneming moet voldoen. Vaak zie ik dat kopers starten met een negatieve selectie: ik wil iets overnemen, maar geen horecazaak, geen IT-zaak, niet te veel personeel, niet te ver van waar ik woon, … Dat probeer ik om te keren naar een positief verhaal: waar liggen je interesses? Welke sector interesseert jou? Welke grootteorde? Wil je een onderneming overnemen waar je 100% van de aandelen hebt of waar er ook externe kapitaalverschaffers zijn? Het is belangrijk om hier een goed beeld van te hebben voor je op zoek gaat.  

2) Gezonde zaak, gezonde motivatie

Ik raad kandidaat-kopers aan om op zoek te gaan naar een gezond bedrijf, geen onderneming in moeilijkheden. Het zou immers kunnen dat de problemen nog veel groter zijn dan wat je op het eerste zicht ziet. Als de onderneming gezond is, dan is het ook belangrijk om te kijken naar de motivatie. Waarom verkoopt de persoon de onderneming? Als iemand van 40 jaar op een goudmijn zit, dan is het niet logisch die te verkopen. Het kan dan weer wel de perfecte motivatie zijn van iemand op het einde van zijn of haar loopbaan.

Het bedrijf moet dus winstgevend zijn, en het moet duidelijk zijn waar die winstgevendheid vandaan komt. Een zelfstandige supermarkt kan bijvoorbeeld winstgevend zijn doordat de zaakvoerder dubbele shiften draait en zichzelf nauwelijks een loon uitbetaalt. Ben je ook bereid dit zo te doen? Een boetiek kan winstgevend zijn door een bepaald merk waar consumenten een hogere prijs voor willen betalen. Als kandidaat-overnemer moet je zeker zijn dat je de rechten op papier hebt om dat merk te blijven verkopen als je dezelfde winst wil halen. Of nog een ander voorbeeld: als je een restaurant overkoopt met een uitstekende chef-kok, dan heb je de stenen, stoelen, tafels en keuken, maar zonder die chef-kok niet hetzelfde aanbod. Hoe persoonlijker de dienst, hoe meer je hier stil bij moet staan. Blijven de sterke punten ook na overdracht? Zal je klant je klant blijven?  

3) Werk hindernissen vooraf uit de weg  

Flagrante zaken zoals vergunningen, betwistingen met klanten, leveranciers of personeel, … moeten duidelijk zijn. Als je een onderneming wil overnemen en de cijfers van 2024 zijn in oktober 2025 nog niet beschikbaar in de Balanscentrale, dan klopt er iets niet. Dat moet je meteen gezien hebben. Als koper doe je niets verkeerd met een basisanalyse. Het grote voordeel als koper is dat je een onderneming overneemt die al bestaat en waar dus vraag naar is. Een zaak met klanten en een historiek. Als natuurlijk blijkt dat in die historiek allerlei zaken fout gelopen zijn, dan moet je dat als koper wel weten. Vaak gaan kandidaat-kopers hier nogal licht over omdat er meer naar het einde nog een boekhoudkundig onderzoek – een due diligence – komt. Wacht hier echter niet op om bepaalde zaken uit te klaren.  

4) Ga na of de prijs correct is

Hoe weet je of de prijs van een zaak correct is? De meeste voorkomende en makkelijk uit te leggen waardebepaling waar zowel koper als verkoper zich in kunnen vinden is dat de onderneming in staat moet zijn haar eigen overnameprijs op een redelijke termijn terug te betalen. Vijf jaar is hiervoor een mooie periode. Als een winkel zonder gebouw € 200.000 kost, dan moet je dit solo op vijf jaar kunnen terugverdienen. Elk jaar moet je € 40.000 kunnen overhouden, dat is de verloning van de zaakvoerder na de investeringen die je moet doen om de infrastructuur in orde te houden.  

5) Laat de verkoperook een rol spelen in de financiering

Krijg je als koper jouw financiering niet rond ? Bekijk dan of het mogelijk is om de verkoper te betrekken in de financiering . Zo kan de verkoper bijvoorbeeld een deel van de betaling van de overnameprijs uitstellen, wat de financiering voor jou veel haalbaarder maakt. Voorbeeld: De overnameprijs bedraagt € 200.000. Je betaalt nu € 150.000 en de verkoper accepteert om het saldo  € 50.000 pas op te eisen nadat hij de bankiers heeft terugbetaald. Zo wordt de financiering een stuk haalbaarder. Dit uitgestelde deel noemen we vaak een 'vendor loan' of verkoperskrediet. Hierbij staat vast dat het uitgestelde bedrag uiteindelijk moet worden betaald — er zijn geen bijkomende voorwaarden.  

Zijn er wel bijkomende voorwaarden? Dan spreken we van een 'earn-out': een deel van de betaling wordt afhankelijk gesteld van toekomstige resultaten. Zo wordt bijvoorbeeld afgesproken dat de de omzet of winstgevendheid moeten behouden worden.  

Een huurkoop raden we af. Hierbij betaal je elk jaar bijvoorbeeld 1/5de en is de overname pas definitief na volledige betaling. Het risico bestaat dat je bijvoorbeeld na 2-3 jaar niet verder kunt afbetalen. Dan gaat het handelsfonds terug naar de verkoper.