Waarom een doordachte prijszetting je zaak maakt of kraakt

Prijszetting zonder stress: dit moet je weten

1. Krijg een duidelijk zicht op je kosten 

Prijszetting begint niet bij je concurrenten of bij je buikgevoel, maar bij een helder zicht op je kosten. Een starter die producten verkoopt heeft vaste kosten die altijd doorlopen - denk aan huur, energie, afschrijvingen - en variabele kosten die per verkoop stijgen, zoals ingrediënten of verpakking.

Bij diensten werkt het anders: daar is tijd de belangrijkste kost. Je kan maar een bepaald aantal uren per maand factureren. Producten groeien in volume en diensten groeien binnen de grenzen van jouw beschikbare uren. Zorg dus dat je over voldoende capaciteit beschikt. 

2. Je verkoopprijs bepalen: vier manieren die je op weg helpen

Starters zoeken vaak naar dé formule, maar die bestaat niet. Wat wél bestaat, zijn deze handvaten die je helpen om je eerste richtprijs te bepalen:

Adviesprijs van leveranciers

Sommige leveranciers geven een adviesprijs mee voor hun producten, wat je als starter een handig eerste referentiepunt geeft. Maar die prijs houdt geen rekening met jouw eigen kosten, locatie of doelgroep. Gebruik het dus als vertrekpunt van je prijsstrategie.

Aankoopprijs + marge 

Deze methode vertrekt van je aankoopkost of variabele kost en telt daar een vaste marge bovenop, waardoor ze eenvoudig en populair is. Maar ze houdt geen rekening met je vaste kosten en kan daardoor veel te laag uitvallen. De prijs van een cappuccino kan je dus niet bepalen op basis van koffie en melk alleen. Ook huur, energie en andere vaste kosten moeten worden meegenomen. Gebruik deze aanpak daarom vooral als eerste richtprijs, niet als volledige berekening.

Full costing: de volledige kostprijsberekening 

Full costing is de meest betrouwbare manier om een realistische kostprijs te bepalen, omdat je vertrekt van wat één product of één uur je écht kost. Je berekent eerst de variabele kost per stuk of per uur en verdeelt daarna je vaste kosten over het aantal producten dat je verwacht te verkopen of de uren die je kan factureren. Zo draagt elke verkoop een eerlijk deel van die vaste kosten.

Voor een product betekent dit dat de kostprijs bestaat uit de ingrediënten of materialen plus een deel van de maandelijkse vaste kosten, verdeeld over het verwachte aantal verkopen. Voor een dienstverlener komt de kostprijs per uur neer op de vaste kosten en het gewenste loon, gedeeld door het aantal uren dat realistisch factureerbaar is.

Belangrijk: full costing levert je een kostprijs, geen verkoopprijs. Pas wanneer je daar je gewenste marge of winst bovenop zet, krijg je het tarief dat je effectief kan vragen.

De marktprijs

De marktprijs is de prijs die in jouw sector of regio gebruikelijk is. Het is wat concurrenten vragen en dient als belangrijke reality-check voor je eigen richtprijs. Je kan dit gebruiken als startpunt maar deze prijs zomaar overnemen of het gemiddelde nemen is geen goed idee. 

Je hebt nu je verkoopprijs gevonden maar kan je hier ook je kosten mee betalen?

1. Je break-evenpunt: het minimum om uit de kosten te komen

Om te weten of je verkoopprijs haalbaar is, moet je testen of je ermee uit je kosten komt. Dat doe je via je break-evenpunt: het moment waarop je kosten precies gelijk zijn aan je opbrengsten. Je berekent dit door je vaste kosten te delen door wat je per product of per uur overhoudt nadat je de variabele kosten hebt betaald.

Voor iemand die cappuccino’s verkoopt kan dat betekenen dat er ongeveer 1.250 stuks per maand nodig zijn om niet in het rood te gaan. Voor wie diensten levert, komt dat neer op zo’n 20 factureerbare uren per maand. Pas boven dit punt begin je winst te maken.

2. Van break-even naar winst: hoeveel moet je écht verkopen?

Ondernemen draait ook om vooruitgaan, dus bereken je best ook hoeveel je moet verkopen om je gewenste winst te halen. Je telt daarvoor je winstdoel bij je vaste kosten en deelt dat totaal opnieuw door wat je per verkoop of per uur overhoudt.

Voor dezelfde voorbeelden stijgt dat naar ongeveer 1.600 producten per maand of zo’n 40 factureerbare uren per maand. Veel starters ontdekken dan dat hun oorspronkelijke prijs eigenlijk te laag was om break-even te draaien, laat staan om de gewenste winst te behalen.

Is je prijs ook logisch voor de markt?

De markt en je klant hebben ook invloed op je prijs. Zelfs met een goed berekende verkoopprijs beslist de markt nog altijd mee. Wie bijvoorbeeld cappuccino’s verkoopt, ziet dat de prijzen in de buurt vaak tussen drie en vier euro liggen. En wie diensten levert, merkt dat consultants doorgaans tarieven hanteren tussen zestig en honderdtwintig euro per uur. Je eigen prijs moet in dat landschap passen, tenzij je een duidelijke meerwaarde hebt die een hogere prijs rechtvaardigt.

Die meerwaarde zit in wat de klant ervoor terugkrijgt: hoogwaardige kwaliteit, een unieke beleving, tijdsbesparing of expertise die fouten voorkomt. En let op: te lage prijs vragen kan het omgekeerde effect hebben. De klant kan denken dat je product minder goed is of dat je kennis minder waard zou zijn. Klanten betalen uiteindelijk niet voor jouw kosten, maar voor de waarde die jij toevoegt.

Een goede prijs is dus een evenwicht tussen wat jij nodig hebt om uit je kosten te komen, wat in de markt gebruikelijk is en welke waarde je levert, en ze is bovendien afgetoetst aan wat klanten bereid zijn te betalen.

Veelgemaakte startersfouten

Veel starters zetten zichzelf onbewust buitenspel: ze beginnen met té lage prijzen, vergeten hun eigen tijd en vakantiedagen mee te rekenen, slaan hun break-evenberekening over en varen te veel op buikgevoel. Daarbovenop laten ze hun prijs vaak jarenlang onaangeroerd terwijl hun kosten blijven stijgen. Dit zijn fouten die je omzet, je marge én je geloofwaardigheid aantasten. Wie ze vermijdt, bouwt meteen aan een sterk en gezond prijsbeleid.