Drie regels die blijven plakken

Vier jaar meelopen met start-ups leert ons dat het moeilijk is exact te voorspellen wie het gaat maken. Het team wordt uiteraard vaak aangehaald als indicator. Maar er springen daarnaast enkele andere succesfactoren in het oog: focussen op iets moeilijks, praten met klanten vóór je product perfect is, en durven mikken voorbij de landsgrenzen.

Sinds 2021 ontvingen ruim 400 initiatieven innovatieve starterssteun (ISS) van VLAIO. Daartegenover staat een belofte van groei. Want dat is de deal: financiële steun voor extra tewerkstelling in Vlaanderen. Maar maken ze dat ook waar? Wie is succesvol en groeit snel? Wie blijft achter bij de verwachtingen? En vooral, wat zijn de succesfactoren die jij morgen kan toepassen? Zijn er shortcuts die je kan nemen? Zijn er valkuilen die je kan vermijden? VLAIO bedrijfsadviseur Bas Sturm begeleidde tientallen van deze start-ups en deelt wat hij opstak bij het innovatieve starterssteunprogramma. 

Auteur: Bas Sturm

1. Focus (en liefst op iets moeilijks) 

Veel goede ideeën? Gaat hem niet worden! Je moet je realiseren dat je als start-up over beperkte slagkracht beschikt, dus het is heel belangrijk om selectief te zijn. Ik zag teams ontsporen op te veel ideeën. Of zoals Lean Startup goeroe Steve Blank formuleert “start-ups verhongeren niet, ze verdrinken”. De winnaars kiezen één lastige, beschermbare use case en deden die belachelijk goed.

Zoals het Antwerpse bedrijf ADLC (A Drone Logistics Company) dat een revolutie op het gebied van transport binnen de Antwerpse haven initieert. Elk schip dat aanmeert, moet een staal van de lading laten analyseren in een labo alvorens het mag ontladen. Dat kost tijd en tijd is (veel) geld bij vrachtschepen. Met inzet van drones weet ADLC heel wat tijd te winnen. Het inzicht van Rayan Quintaes, CEO en cofounder: "Zorg dat je iets moeilijks heel goed kan en focus daarop. Helemaal in de beginfase stond alleen maar vast dat we iets met drones wilden doen. We hadden bijvoorbeeld ook kunnen kiezen voor een pizzaservice. Maar dat zou gemakkelijk te kopiëren zijn. Transport van chemicaliën daarentegen is aan allerlei wettelijke beperkingen gebonden. Dat maakt het complex en werpt een drempel op voor anderen om deze markt te betreden.”

Als het gaat over focus op iets moeilijks kom je al snel uit bij de spin-offs van de Vlaamse universiteiten. nuclivision bijvoorbeeld gebruikt beeldverbeteringssoftware op basis van artificiële intelligentie om PET-scans sneller, veiliger en goedkoper te maken. Die beeldvorming wordt gebruikt om tumoren en ontstekingen op te sporen. De software minimaliseert het gebruik van radioactieve stoffen.

2. Klanten: praat vroeg, praat vaak 

Wacht niet op “klaar” of “af”, zie ik als een tweede belangrijke les. De besten van de klas treden erg vroeg in interactie met potentiële klanten, verkopen een tussenoplossing en bouwen al doende geloofwaardigheid. Ze blijven ook in contact met hun klanten gedurende het hele ontwikkelingsproces. Starter Julia Beatrice Toussaint van talentguide - een HR-techbedrijf dat kwaliteitsvolle, datagedreven matching wil opleveren - legde het me zo uit: “Het codewoord is babbelen met de klanten. Via diepgravende gesprekken met potentiële klanten maakten we hen duidelijk dat ze een probleem hebben en dat wij dat voor hen konden oplossen. Zulke gesprekken leverden ons bruikbare feedback op basis waarmee we ons product verder konden uitwerken en verbeteren."

Gill Scheltjens van D-CRBN, de climate tech startup die in de haven van Antwerpen innovatieve plasmareactoren bouwt om CO2 om te zetten naar koolstofmonoxide, vertelde me nagenoeg hetzelfde op een iets andere manier. Hij vat zijn klantenfocus samen met drie sleutelwoorden: ‘visibiliteit’, ‘credibiliteit’ en ‘solvabiliteit’. Over visibiliteit stelt hij: “Veel bedrijven wachten te lang met hun outreach naar de markt. Het product moet in hun ogen eerst helemaal perfect zijn. Dat is het ‘impostersyndroom’, niet durven een nog imperfecte tussenoplossing tonen. Je kan beter wel al eerder je ideeën presenteren. Het helpt bij het vinden van klanten en partnerships, maar ook bij het perfectioneren van je ideeën.”

Start-ups Eniris en BRAUZZ. deelden gelijkaardige inzichten: leer je klanten kennen via een nog niet perfecte dienst of product, ga vervolgens tweaken op basis van de feedback die je ontvangt. Op die manier krijg je sneller tractie en als er iets is wat start-ups kunnen gebruiken, is het dat wel.

Jonas Van Eyck van Jump Energy stelt het zo: “Het is eigenlijk voor een start-up zoals Jump Energy niet heel moeilijk om een gegeven technisch probleem op te lossen. Het werkelijke probleem zit in de uitdaging exact te definiëren wat de vraag is. Het is een zoektocht naar de juiste product-markt fit, waarbij het 'human aspect' prevaleert. We zijn daarbij niet op zoek naar 'vitamines' maar naar werkelijke 'pain killers'.” Jump Energy heeft een Battery-as-a-Service (BaaS) platform ontwikkeld voor batterijen van elektrische voertuigen, met geïntegreerde batterijbeheer- en flexibele laadoplossingen zoals (snel)laden en batterij-swapping.

3. Schaal 

(Internationaal) schaalbare concepten groeien niet alleen meer, maar ook sneller, leert onze – ruwe – analyse. Er zijn allicht meer havens in de wereld die de drone-oplossing van ADLC kunnen smaken (zo zijn er al concrete plannen voor Singapore en de VS). En ook de top vijf klanten van D-CRBN bevinden zich buiten Europa.” “In regio’s zoals Azië en de Verenigde Staten is de drang om te innoveren vaak groter,” stelt Scheltjens.

Ander voorbeeld: Eniris. Daar werken momenteel ruim 20 mensen. Het bedrijf heeft kennis en expertise op het vlak van onderhoud- en (energie)beheertools voor particulieren en bedrijven, zoals installateurs en beheerders van energietechnieken. Hun Smart Grid Controller voorziet in energie- en kostenbesparing door realtime bijsturing op basis van beschikbare hernieuwbare energie. Zo kunnen ze laadpalen, warmtepompen, batterijen en verbruikers dynamisch sturen, rekening houdend met variabele tarieven (slim inkopen van energie) en user inputs. En ook Eniris lonkt naar het buitenland. “We wensen sterk in te zetten op internationalisering en dit model verder uit te bouwen in zowel de thuismarkt als het buitenland. Op dit moment kijken we vooral naar het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Spanje als uitbreidingsgebieden omdat hier dynamische energietarieven relevant zijn geworden," volgens Jan Demeyer.

Nuclivision zit dan weer in de laatste rechte lijn om hun CE-certificatie te behalen. Daarmee kan het haar softwareplatform in ziekenhuizen en beeldvormingscentra, verspreid over heel Europa inzetten.

Focus, klant, schaal. Ik herhaal: focus, klant, schaal. Een makkelijk te onthouden lijstje voor elke start-up die er wat van wil maken.

Wil je nog meer interessante zaken opsteken uit onze analyse van de 400 start-ups die innovatieve starterssteun ontvingen? Luister dan naar onze podcast, waarin Bas samen met collega-bedrijfsadviseur Tom Sterken nog dieper duikt in de wereld van start-ups.