Van Olympisch brons in judo naar goud in app-beveiliging
Heidi Rakels is net uit San Francisco teruggekeerd met een cheque van 29 miljoen euro van Battery Ventures, een van de grootste Amerikaanse investeringsfondsen. Dat nam een meerderheidsparticipatie in het bijna vijf jaar jonge Guardsquare. Ietwat vermoeid – niet van een wild feest om de mijlpaal te vieren, maar zuiver van de jetlag – ontmoeten we Rakels in het Leuvense hoofdkwartier van haar bedrijf.
“Deze investering laat ons toe om verder te groeien en het is een mooie blijk van vertrouwen in een jong bedrijf als het onze. Maar geld is nog altijd een middel, geen doel”, benadrukt de nuchtere oprichter van Guardsquare. “Ik vind al die aandacht een beetje overdreven. Onze eerste plaats in de Technology Fast 50, de ranglijst van de snelst groeiende technologiebedrijven van het land, was een belangrijkere mijlpaal. (lacht) Dat we de voorbije jaren zo fors zijn kunnen groeien zonder geld op te halen, dat vond ik pas een prestatie.”
‘Eerst de klanten, dan de investeerders’
Heidi richtte Guardsquare op samen met haar partner (ook in het echte leven) Eric Lafortune, vandaag CTO in het bedrijf. De beveiligingssoftware die hij had ontwikkeld, bleek uitstekend te werken op Android van Google. “We hebben onze software online gezet. Bijna meteen hebben een aantal grote, internationale financiële instellingen die gekocht. Zo is de bal beginnen rollen. Guardsquare is ontstaan omdat we plots een gat hadden gevonden in een groeiende markt. Eric en ik zijn altijd meer ingenieurs dan ondernemers geweest.”
Dat Guardsquare toch zo snel is gegroeid – met meer dan 4.700 procent, rekende Deloitte als organisator van de Fast 50 uit – heeft volgens Heidi een aantal redenen. “Startups werken naar een investeringsronde toe, wij zijn ons er altijd van bewust geweest dat een bedrijf staat of valt met klanten.”
“Veel klanten kochten eerst onze software voor Android. Eerst voor één app, dan voor een tweede. Dan kwamen we ook met oplossingen voor iOS en zijn ze die ook gaan kopen. Het is veel goedkoper én veel rendabeler om je bestaande klanten te behouden dan om nieuwe klanten te werven. Bedrijven vergissen zich daar vaak in: ze bewegen hemel en aarde om een nieuwe deal te sluiten, maar ze verliezen de klanten die ze al hebben uit het oog. Je kan onmogelijk fors groeien als je elk jaar opnieuw een batterij weggelopen klanten moet vervangen.”
“Elke churn, elke klant die vertrekt, anlyseer ik persoonlijk. Het is een beetje een obsessie. Meestal heeft een app gewoon te weinig succes. Maar als ze toch weggaan omdat ze niet tevreden zijn over onze software, dan moét ik weten waar dat aan ligt.”
‘Onze markt moet nog ontploffen’
Het beveiligen van mobiele apps lijkt anno 2019 vanzelfsprekend, maar dat is het volgens Heidi absoluut niet. “Je zou ervan schrikken hoeveel bedrijven, zelfs in de financiële sector, hun apps amper beveiligen. In België staan we al verder wat dat betreft, maar in veel markten en sectoren is waterdichte beveiligingssoftware voor mobiele apps nog altijd een nice to have, eerder dan een must have.”
“Er is een wake-up call nodig voor bedrijven in actie schieten. Onze salesverantwoordelijke voor Brazilië kreeg daar amper voet aan de grond. Tot er een paar datalekken veel media-aandacht kregen. Nu kan ze de aanvragen amper bijhouden, en sluit ze de ene deal na de andere. Onze markt moet nog ontploffen.”
‘Het allergrootste risico is géén risico nemen’
Guardsquare heeft razend ambitieuze doelstellingen. Nu heeft het bedrijf een recurrente omzet van meer dan 8 miljoen dollar. Die moet naar 100 miljoen dollar. “Onze CFO Jurgen Ingels heeft dat erin gehamerd: je moet doelen kiezen die nét niet totaal onmogelijk lijken. Als we gewoon verder werken zoals we vandaag werken, dan blijven we groeien maar is die 100 miljoen onhaalbaar. Dus moeten we het anders aanpakken. We schuiven doelen naar voor die ons dwingen om te innoveren.”
“Eric en ik zijn allebei nogal nuchter”, zegt Heidi. “Twee voeten op de grond. We behouden graag de controle en we zijn redelijk risico-avers. Dan lijken de koers en de ambities van Guardsquare misschien vreemd, maar dat is niet zo. We zitten in een internationale, hypercompetitieve markt. De bedrijven waar vandaag iedereen over praat, kunnen morgen al verleden tijd zijn. Als we binnen vijf jaar nog willen bestaan en nog marktleider willen zijn, moeten we onze nek wel uitsteken. Geen risico’s nemen, is het allergrootste risico.”
Amerikaans geld, Vlaamse wortels
De meerderheid van de aandelen mag dan wel in Amerikaanse handen zijn en de helft van het personeel mag dan wel uit het buitenland komen, Heidi benadrukt dat Guardsquare een door en door Vlaams bedrijf blijft. “Zelfs nog meer dan pakweg een jaar geleden. We hebben een kantoor in de VS, die markt is cruciaal voor ons. Maar onze andere salesmensen, die van over de hele wereld komen, werken allemaal in Leuven.”
“Ook onze R&D gebeurt volledig vanuit Leuven. De ingenieurs die hier afstuderen, zijn echt wereldtop. In de Verenigde Staten zijn ze ook steengoed, maar veel duurder. En minder loyaal. Het enige probleem is dat er hier te weinig zijn om onze groei bij te houden. Daarom moeten we wel mensen uit het buitenland naar hier halen.”
Over de ondersteuning door VLAIO is Heidi bijzonder tevreden. “We hebben al twee ontwikkelingsprojecten opgezet met steun van VLAIO, en die smaken naar meer."
In onze markt moet je heel snel nieuwe releases kunnen lanceren. Innovatie moet bij ons dus vooruitgaan, Trajecten mogen niet te traag en te zwaar zijn. Zowel bedrijfsadviseur Marc Tiri als projectadviseurs Jan Haes en Frederik De Vusser van VLAIO begrijpen dat, we hebben heel snel en efficiënt de nodige steun kunnen vinden.”
‘Vlaams geld? Waarom?’
Ook het investeringsklimaat in Vlaanderen is beter dan soms aangenomen wordt, vindt Heidi. “Ik hoor en lees dat ook, dat er hier te weinig geld zou zijn voor grote kapitaalrondes als die van Guardsquare. Ik geloof dat niet. Ik ben er zeker van dat we ook hier in België genoeg kapitaal hadden kunnen vinden. Misschien niet bij één partij, maar het zou ons ook wel gelukt zijn.”
“Maar waarom zouden scale-ups absoluut ‘Vlaams’ geld nodig hebben? We zijn heel bewust op zoek gegaan naar een Amerikaanse partner, omdat we méér wilden dan gewoon een investeerder die geld op tafel legt. We zochten niet alleen geld, maar ook en vooral nieuwe inzichten. Battery Ventures heeft tonnen ervaring in SaaS, in open source, in security. En hun netwerk is goud waard. Als we een marketing manager nodig hebben in New York, dan krijgen we meteen een lijst geschikte kandidaten uit hun netwerk. Als je dat op je eentje moet doen, is dat een hopeloze zoektocht.”
Olympische ondernemer
Zoals Heidi Rakels nu de wereld afreist voor Guardsquare, trok ze vroeger als judoka van tornooi naar tornooi. Weinig ondernemers kunnen zeggen dat ze een Olympische medaille op hun palmares hebben. Al is daar in de kantoren van Guardsquare geen spoor van te bekennen.
Zijn er parallellen tussen topsport en ondernemerschap? “Er zijn natuurlijk een paar eigenschappen die een goede sporter en een goede ondernemer met elkaar gemeen hebben: focus, doorzettingsvermogen, stressbestendigheid, geduld. (lacht) Al moet ik eerlijk toegeven dat ik na al die jaren nog altijd géén geduld heb.”
“Maar de verschillen zijn groter dan de parallellen. Judo is een individuele sport. Je kan wel rekenen op een klein team, maar je moet het uiteindelijk alléén doen. Guardsquare is teamsport. Dingen die ik niet goed kan, geef ik door aan mensen die ze veel beter kunnen. Dat is heerlijk.”
Ook nood aan begeleiding op maat voor jouw plannen?
De VLAIO bedrijfsadviseurs ondersteunen en adviseren ondernemers om hun innovatieve plannen, groeiambities of bedrijfstransformatie waar te maken. Neem contact met hen op via deze website of mail naar info@vlaio.be.